固萬基工廠。深圳

　　2023年初春的产小出海闯世一個深夜，深圳龍崗一座兩萬平方米的螺丝两亿倉庫裏，智能倉儲係統正高速運轉。分钱一筆來自越南的年销緊急訂單被推送到揀貨台：客戶急需一批高強度合金鋼螺栓，這類配件在越南本地買不到，元何導致對方工廠的深圳機床無法開工。僅僅兩天後，产小出海闯世這批螺栓就經廣西防城港中轉，螺丝两亿順利運抵越南工廠的分钱車間。

　　這樣的年销場景，在深圳固萬基五金科技有限公司(以下簡稱“固萬基”)頻繁上演。元何這家起步於深圳城中村的深圳線下五金店，如今依托淘寶店鋪，产小出海闯世把幾分錢一顆的螺丝两亿螺絲、螺母等緊固件賣到了全球各地。

　　“緊固件俗稱‘工業之米’，別看單顆價值隻有幾分錢，缺了這些螺絲螺母，客戶花上百萬采購的設備就沒法運轉，整條產線都得停工。”固萬基總經理葉軍表示，從業十多年來，公司接過數以萬計的緊急訂單，不少客戶要求“兩日達”甚至“次日達”。

　　近些年，大批製造業工廠遷往東南亞，卻麵臨當地產業配套不完善的困境，固萬基依靠“淘寶平台一店通全球業務”收到越來越多來自東南亞的訂單。如何保障客戶的每一筆急單都能保質、保量且準時送達海外工廠，是這家緊固件企業眼下需要應對的全新挑戰。

　　探路

　　從線下螺絲店到10萬+SKU的緊固件行業集成商

　　二人在淘寶開出第一家店鋪，開啟了緊固件的線上電商探索之路

　　固萬基的故事，要從2014年說起。彼時，固萬基董事長楊娜各已經接手了一家位於深圳布吉城中村的螺絲批發門店，客戶以周邊工廠、華強北貿易櫃台為主。但楊娜各並不滿足於現狀，始終希望開拓更多渠道的生意。

　　2014年，楊娜各經熟人介紹，邀請擁有ERP實施與天貓運營經驗的葉軍加入團隊，固萬基品牌正式成立，二人在淘寶開出第一家店鋪，開啟了緊固件的線上電商探索之路。

　　緊固件，俗稱“工業之米”，是做緊固連接使用的一類機械零件，其應用廣泛小到眼鏡、鍾表，大到輪船、汽車、飛機、高鐵、航天等都離不開它。

　　因為緊固件規格繁雜、貨值低、物流瑣碎，彼時很多同行並不看好緊固件的線上生意。傳統工廠習慣於大批量整包出貨，不願意承接零散小單。但固萬基團隊卻看到不一樣的價值和機會，一方麵中國電商平台快速崛起，深圳龍崗已經聚集一批緊固件電商頭部商家，線上的銷量和利潤正在逐步被市場驗證。更重要的是，製造業的采購需求正在發生變化，大量工廠存在試樣、零星補料、多規格打包采購的訴求，傳統生產工廠很難滿足這類碎片化訂單。

　　“一家工廠最多承接幾千種SKU(存貨單元，是庫存管理中用於計量貨物的基本單位，對應產品的唯一編號標識，可表現為件、盒或托盤等形式)，而客戶真實的緊固件需求高達十多萬種。一顆螺絲幾分錢，一個訂單可能隻下幾元、幾十元、幾百元，傳統的工廠不會接這種單，但零散客戶卻大量真實存在。”葉軍解釋，固萬基把品牌定位於一站式緊固件解決方案提供商：整合自有產線與優質外協工廠，一站式解決客戶緊固件采購難題。

　　為了打開市場，固萬基喊出“一顆螺絲也包郵”的口號，借助淘寶工業品平台的流量扶持和物流保障，固萬基成功打出了差異化賣點。2017年，固萬基倉庫麵積由500平方米擴大到1500多平方米，2018年完成組織架構與薪酬體係深度改革，實現盈利並站穩腳跟。

　　回顧公司發展的兩個關鍵節點，葉軍表示，都是被客戶“教育”出來的。第一個關鍵節點是2018年的一次客戶流失，讓固萬基意識到SKU重要性的。葉軍記得很清楚：當時一家長期月采購兩萬餘元的大客戶，突然不再下單。回訪之後才發現，客戶希望一家供應商能解決全部緊固件需求，而固萬基的SKU不夠齊全，最終訂單流向了競爭對手。

　　“從那以後，我們每年都給自己定一個計劃，按客戶需求拓品類。”葉軍說。如今，固萬基天貓旗艦店的SKU數已逼近10萬仍未滿足全部客戶的需求，明年計劃再擴1萬。“做單一品類，未來注定要被淘汰，因為客戶需要的是一站式解決方案。”

　　第二個節點是一次品控事故。2023年，公司的304不鏽鋼螺絲在某合作客戶的24小時鹽霧測試中未達標，最終失去了這位重要客戶。這次“掉鏈子”推動固萬基建立了自己的高標準產品質檢實驗室：公司投入100多萬元搭建了一套產品全方位的檢測測量體係，包括破壞扭矩測試；HV/HRC硬度測試；中性鹽霧測試；定力扭力測試等十多項專業檢測，要求每個品類出廠前都必須附帶檢測報告，隨貨發送給大客戶留存備查。“別家賣螺絲做的是‘買賣邏輯’，能用就用，不能用就退。我們走的是‘品質+服務邏輯’，設置大客戶專屬發貨區，要求所有貨品出庫前必須測試合格。”葉軍說，這套模式也構建出了同行短期內難以複製的競爭壁壘。

固萬基質檢實驗室。

　　深耕

　　一個店鋪承接兩盤生意

　　對接過來自中國香港、澳門、台灣的客戶，還有東南亞的訂單

　　談及固萬基的出海經曆，葉軍笑稱，沒有“高瞻遠矚”的布局，同樣是被客戶推著走出來的。早在2014年入駐淘寶第一年，固萬基店鋪裏就有中國港澳台地區的客戶陸續找上門。

　　但真正意義上的“出海大單”發生在2022年。一位海外客戶急需一批非標定製的304不鏽鋼大螺栓，要求在室外60天不生鏽，單筆就下了20多萬元。“這筆單子交期緊、要求高、必須單獨加固包裝，挑戰不小。”葉軍回憶，固萬基團隊最終接住了需求，客戶累計在其淘寶店鋪裏複購了近100萬元的緊固件，直至該項目完工。

　　“一直以來，我們的淘寶店鋪就是來了訂單就接，沒有刻意區分客戶來自哪裏。公司成立以來，我們不僅對接過來自中國香港、澳門、台灣的客戶，還有部分東南亞的訂單，大多依托淘寶天貓出海渠道完成。”葉軍表示，店鋪承接全球各地的客戶需求，這極大降低了固萬基的出海門檻和試錯成本。

　　“海外其他電商平台能上架的SKU太少、運費太貴，自建站投入又太大。”葉軍分析稱，淘寶對初次試水出海的工業品商家有三個明顯的優點：一是企業無需重新搭建海外店鋪，平台直接抓取原店鋪鏈接、自動翻譯成多語言；二是物流由平台集運倉解決，商家隻需發到集運倉；三是價格門檻親民，比如香港滿99元即包郵。

　　通過來自淘寶店鋪的詢單，葉軍已經逐漸熟悉海外客戶的溝通風格。“海外買家普遍目標性極強，大多由工程師指定某種型號直接下單，不議價、少聊天，幾乎不需要售後，他們購買的也多是標準化緊固件與DIY零件盒。”葉軍稱。

　　相比之下，國內工業品采購的線上化發展更為成熟，國內買家的需求也更為多元複雜。尤其隨著新能源、無人機、機器人等新興產業的快速迭代，市場催生出大量創新產品，這些產品往往需要特殊材料製作或定製化生產的緊固件。

　　“比如2014年到2018年之間，光伏行業行情火熱，我們接到的采購需求旺盛。2020年之後的一段時間，因為產能過剩行業進入低穀。而最近兩年，我們發現光伏行業又重新回暖了，一家來自河北的光伏企業客戶最近幾個月采購了幾十萬的緊固件。”葉軍稱。

　　除了回暖的傳統行業，近兩年還有不少新興產業需求增長十分亮眼，最典型的就是低空經濟帶動的鈦螺絲需求，“因為無人機製造對輕量化的要求很高，所以鈦螺絲這類輕量化緊固件近兩年需求上升速度很快，正處於上升期。”

緊固件產品組合。

　　出口海外的新產業同樣給固萬基帶來了增長機遇。“有家做出口海外的掃雪機器人公司，最開始每個月在我們這裏的采購額也就幾千元，現在一年的采購量已經達到100多萬元了。”葉軍感慨道，“從對方采購緊固件的規模變化裏，我們見證了這家企業的業務一步步壯大。”

　　聚勢

　　加碼出海業務，詢單與訂單量明顯增長

　　一顆螺栓在越南的生產成本是國內的10倍，國內的物流優勢也是海外工廠無法追趕的

　　積累了多個海外大單的經驗後，固萬基團隊決定在2022年開始加碼出海業務，彼時來自東南亞的詢單與訂單量也開始明顯增長。

　　讓葉軍印象最深刻的是2023年初，一筆來自越南的急單。“越南機床廠的高強度螺栓在本地買不到，對方的需求描述又很模糊，客戶隻說要耐高溫。我們公司技術團隊根據多年經驗推薦了型號並緊急發出，兩天時間經廣西防城港中轉運到了越南。”葉軍介紹說，這種急單背後，往往是客戶整條產線的等待，產線停一天，損失巨大，所以螺絲必須按時到。

　　在葉軍看來，緊固件產業的競爭力，不隻成品本身，背後是國內完整的鋼材原料、模具、冷鐓工藝、表麵處理等上下遊配套產業，還有大量沉澱多年的技術工人。“東南亞本土緊固件產業，整體水平仍相當於國內幾十年前，很多規格無法自產，且成本沒有優勢。”葉軍表示，舉個例子，一顆螺栓在越南的生產成本是國內的10倍，國內的物流優勢也是海外工廠無法追趕的。

　　破圈

　　2026年線上規模預計達到2億元

　　出海商品也從輕小件進一步拓展至家具、家裝建材等中件、大件品類

　　正是在這樣的背景下，固萬基決定抓住機遇，從2024年起深度參與淘寶天貓出海計劃。該計劃由淘寶主導，采用集運倉模式，商家無需額外運營，直接利用現有淘寶鏈接，係統自動翻譯展示。售後類似保險機製，客戶退貨直接退款，無需退回貨物或承擔運費，售後率極低。服務範圍主要覆蓋港澳台地區及越南、菲律賓等東南亞國家。

　　葉軍認為，這一模式精準解決了緊固件行業的痛點。“緊固件產品密度高、貨值相對低，自行跨境運輸時物流成本可占總成本10%以上。淘寶出海進一步打通了跨境物流鏈路，讓我們能高效承接海外零散緊急訂單。”葉軍稱。據其介紹，目前，固萬基海外業務月成交額約60萬元，客戶以中國港澳台地區為主，其次是越南和菲律賓；今年1-9月海外成交額同比增長超30%，新加坡、菲律賓等市場表現突出。

　　9月初，固萬基電商團隊收到消息，淘寶雙11加碼出海，將從流量、物流和經營三個方麵入手，幫商家挖掘海外市場的確定性增量。首先是物流方麵，今年淘寶雙11將在全球20個市場同步啟動，13個國家和地區提供包郵服務。其中，中國香港、中國澳門、新加坡和馬來西亞實現“0門檻包郵”。出海商品也從輕小件進一步拓展至家具、家裝建材等中件、大件品類，90%以上中大件商品將實現海外直郵。

　　流量方麵，淘寶將“推好店”作為今年雙11的重要策略，從品質、特色、價格力和服務四個維度識別好店，同時，淘寶首頁增加海外流量入口，上線Discover頻道、海外榜單和清單等，讓更多特色商家和商品被海外消費者看見。在經營保障方麵，淘寶將升級智能服務和人工服務渠道，新增百餘名海外專屬客服，持續優化商家與轉運倉銜接，設置糾紛專屬團隊為商家兜底售後……

　　伴隨著平台策略的升級，固萬基的出海信心也隨之提振。葉軍透露，2026年公司線上規模預計將達到2億元。

　　從一家城中村裏的五金店到年銷2個億、服務全球的緊固件行業集成商，固萬基的成長速度最直觀的體現就是倉庫的不斷擴建搬遷和企業自身能力的不斷發展成長。2017年，固萬基倉儲麵積僅有500平方米，經過9年發展，目前整體倉庫麵積約35000平方米；為更好地服務客戶，滿足客戶的高需求，固萬基還於2023年投資自建第一家生產工廠，2025年第二家工廠也投建落成。

　　一顆小小螺絲，折射出中國製造出海的新路徑：不靠低價內卷，憑借供應鏈整合能力響應碎片化需求、打磨品質服務、借力電商平台，將“工業之米”賣到全球各地。

　　知多D

　　緊固件

　　用於固定、連接或密封機械部件的通用零件，包含螺絲、螺栓、螺母、螺釘、墊圈、銷等，是工業製造和產品組裝的基礎元件。